CONHEÇA 4 GATILHOS MENTAIS PARA TURBINAR SUAS VENDAS

Sabe-se que uma boa parte das pessoas são atraídas na hora de comprar, não propriamente porque precisavam de verdade, mas porque se sentiram inclinadas a fazer a compra por uma espécie de impulso. Isso se deve muito à estratégia de vendas conhecida como “gatilhos mentais”.

Neste artigo, você ficará sabendo o que são esses gatilhos e, para completar, encontrará quatro deles que podem ser determinantes para uma estratégia de vendas de sucesso.

Fique por aqui!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são mecanismos utilizados para “diminuir o trabalho” do cérebro de tomar decisões.

Quando pensamos em compras, racionalidade e emoção são aspectos que entram em cena, muitas vezes de forma conflituosa. Os gatilhos mentais trabalham justamente com as emoções, “sugerindo” que uma determinada compra deve ser feita, seja por conta de benefício ou de prazer.

Por meio dos gatilhos mentais, as pessoas tomam decisões simples, inconscientemente, sem ter de ficar horas se debruçando sobre aquilo.

Rigorosamente, os gatilhos mentais fazem parte de nossa vida em várias situações e, de fato, de alguma maneira contribuem para que nosso cérebro não fique sobrecarregado e cansado.

Pensando nas estratégias de marketing e vendas, vamos agora conferir quatro gatilhos mentais que são muito utilizados e que costumam ser excelentes para turbinar as vendas.

1. Gatilho da escassez

Essa técnica busca a sensação de urgência, necessidade e também de raridade.

A ideia é que a compra daquele produto ou serviço não pode ser prorrogada porque não haverá uma outra oportunidade. Ele pode ser encontrado das seguintes formas:

“Promoção só até sexta-feira"

“Compre 1 e leve 2. Somente essa semana”

“Compre hoje pela metade do preço”

“Últimas unidades, compre agora”

Importante ficar atento para que não haja exageros a ponto de causar apreensão nos leads. Da mesma forma, é essencial que a empresa cumpra a promessa feita, obviamente.

2. Gatilho da autoridade

Com ele, procura-se destacar a importância de alguma pessoa ou marca dentro de um determinado segmento.

O exemplo da autoridade facilita a tomada de decisões, já que um produto ou serviço que foi aprovado por várias pessoas dificilmente pode não ter credibilidade, justamente por conta de sua boa referência. Vejamos alguns exemplos:

“Produto (serviço) desenvolvido por Fulano, pós-doutor em Marketing pela Universidade X”

“Produto (serviço) utilizado por Beltrano”

3. Gatilho da reciprocidade

Esse gatilho relaciona-se com o hábito natural de uma pessoa tratar a outra reciprocamente. Em outras palavras, se você é bem tratado, deve retribuir com gentileza. Do mesmo modo, se alguém lhe dá alguma coisa, você também sente que precisa dar algo em troca. Pode ser aplicado, por exemplo, nas seguintes situações:

Em uma primeira reunião, oferecer brindes para leads quentes.

Durante uma reunião, reforçar sua vontade de oferecer algo. Exemplo: “Aceita um café?”

Enviar “mimos” em certas ocasiões do ano para suas contas ativas.

Atenção para, em hipótese alguma, nunca “cobrar um favor” do seu prospect, pois antes de iniciar uma negociação, ninguém deve exigir algo de volta.

4. Gatilho da prova social

No universo dos gatilhos mentais, esse é o caso em que a definição indica menos claramente o seu significado.

Isso porque ele traz a ideia de que as pessoas tendem a escolher um produto ou serviço conforme a maioria. Quer dizer que alguém pode tomar uma decisão a partir de sua percepção de que aquilo é bem aceito pelos outros.

Também, acontece de influenciadores e celebridades serem usados para aguçar esse gatilho que, diga-se, diferentemente do gatilho da autoridade, não considera a questão da especialidade sobre um determinado tema, mas sim o seu mérito de ser muito consumido e famoso. Eis alguns exemplos:

“Algumas das maiores celebridades usam e recomendam”

“75% das empresas que atuam no segmento escolhem nosso produto (serviço)”

Os gatilhos mentais não são respondidos da mesma forma por todas as pessoas. Logo, nem todos podem tomar a mesma decisão com base na prova social. Por esse motivo, é indispensável variar os gatilhos e combiná-los com outras técnicas.

Entre em contato conosco, que criaremos a estratégia ideal para que sua empresa alavanque as vendas!

MENSAGENS DE VENDAS PARA O CLIENTE NO WHATSAPP: ENTENDA COMO FAZÊ-LAS

As formas de comunicação sofreram mudanças radicais com as descobertas tecnológicas dos tempos modernos.

Para um vendedor, esse dado é fundamental, pois os próprios consumidores de hoje entendem que devem ser atendidos de forma diferente.

A comunicação tornou-se mais ágil e o mercado passou a oferecer ferramentas que atendem a essa necessidade. Nesse sentido, o WhatsApp ganha destaque, com uma versatilidade que auxilia de várias formas uma equipe de vendas.

Especialmente no Brasil - em que o aplicativo é utilizado por 99% dos aparelhos celulares em uso -, as empresas entenderam a importância de utilizá-lo para dar impulso às vendas.

O advento do WhatsApp Business aumentou o leque de possibilidades nesse sentido, pois ele possibilita a configuração de mensagens, que é uma maneira de mediar a expectativa dos usuários.

Este artigo vai abordar a utilização de mensagens para o cliente no WhatsApp e de que forma isso pode alavancar as vendas de um negócio.

Fique com a gente!

Como utilizar o WhatsApp para vender?

O app é utilizado bastante por empresas, que visam melhorar a qualidade de atendimento baseado nas funcionalidades que o aplicativo proporciona, como chamadas e mensagens de vídeos, voz e texto.

É um recurso que dispensa pouquíssimo investimento, mas de muito valor para a comunicação. 

Mas é necessário entender que o aplicativo deve ser direcionado para atender o cliente. Nesse sentido, a preocupação deve ser a garantia de uma comunicação ágil e assertiva, sabendo de antemão que não é uma tarefa tão simples.

É por isso que elaborar formas de atendimento tais como mensagens gravadas é um método muito eficiente.

Dessa forma, sua empresa irá economizar tempo e deixar o cliente sem a sensação de que está sendo deixado de lado.

Qual a importância das mensagens para o cliente via WhatsApp?

A rotina de um vendedor é bastante agitada e, por esse motivo, questões importantes podem não ser levadas em consideração.

O WhatsApp exige que o profissional de vendas seja efetivo, já que a qualquer hora um novo cliente pode chamar, ao mesmo tempo em que há clientes que necessitam ser acionados regularmente.

É óbvio que fazer contatos individualmente é uma estratégia que vai, inevitavelmente, comprometer a produtividade diária do vendedor. Portanto, as mensagens automáticas ou prontas permitem uma comunicação muito mais imediata.

Mas os modelos de mensagem também são úteis, porque possibilitam uma padronização que é pensada a partir de certas necessidades que são mais recorrentes no atendimento, assim produzindo resultados mais efetivos.

Nessa linha, a empresa pode criar modelos de mensagens para o cliente conforme forem surgindo as necessidades. Dessa forma, ela consegue direcionar o atendimento e avaliar a eficácia delas, de modo a poder aprimorá-las.

4 passos para elaborar um modelo de mensagem

Vamos entender de que forma criar suas mensagens? Alguns passos devem ser seguidos:

1. Faça o levantamento das demandas mais importantes que ocorrem pelo WhatsApp

Várias empresas inauguram um canal de atendimento via WhatsApp sem saber de que maneira utilizá-lo.

Por isso, é importante identificar as demandas dos clientes e adequar as funcionalidades da ferramenta para que as solicitações sejam atendidas da melhor forma possível.

2. Compreenda qual é o público que usa o WhatsApp

Os clientes que procuram contato pelo WhatsApp nem sempre são os mesmos que utilizam outras formas de atendimento.

Então, é preciso entender quem são esses clientes e de que forma preferem ser contatados.

3. Escolha as categorias e crie as mensagens

As mensagens devem ser elaboradas a partir das necessidades do cliente.

Escolher as categorias vai facilitar no momento de criação das mensagens. Exemplo: podem ser mensagens de abordagem, frases de saudação, follow-up e ausência.

4. Faça avaliação

Não deixe de fazer avaliação durante um período, pois às vezes aquilo em que você crê pode não funcionar.

Ela pode ser feita a partir das respostas que vão chegando, pois com essa base é possível avaliar o que deve ser melhorado.

Desse jeito, os modelos vão sendo adaptados até chegar a um formato de abordagem mais efetiva.

Modelos de mensagens prontas e exemplos de respostas automáticas no WhatsApp

Agora, iremos mostrar na prática alguns modelos de mensagem que podem inspirar sua empresa.

Mensagens de saudação

É possível programar essas mensagens no WhatsApp de modo que elas sejam geradas de forma automática conforme o contato do cliente.

Mas não se esqueça que, antes de configurá-las, você tem de considerar alguns quesitos de necessidade do perfil de seu negócio, como informações de contato, documentos necessários para continuar o atendimento, informações importantes para um atendimento adequado e expectativas de velocidade no atendimento.

Os modelos a seguir são sugestões. Eles podem (e devem) ser adaptados às suas necessidades. E não se esqueça de que o WhatsApp Business permite que o texto tenha, no máximo, 512 caracteres.

1. Informações sobre a empresa

A apresentação básica que inicia o atendimento precisa conter o nome da empresa e o convite para o contato:

“Olá! Muito bem-vindo(a) à [...]! Digite a dúvida que você tem e um atendente retornará em instantes.”

2. Possibilidade de demora de atendimento

Para que o cliente não fique frustrado diante da demora, pense em um tempo médio para a resposta:

“Olá! Muito bem-vindo(a) à [...]! No máximo em 10 minutos nossos atendentes vão responder às suas dúvidas. Digite aqui que responderemos a seguir.”

3. Fornecimento de dados

É normal que informações importantes tenham de ser fornecidas para o vendedor.

Uma dica para poupar tempo é pedir os dados do cliente já no começo da abordagem:

“Olá! Seja muito bem-vindo(a) à [...]! Para que o atendimento fique mais rápido, além de suas dúvidas, envie para a gente o nome do usuário e o e-mail de cadastro para que nossos atendentes possam encontrar suas informações.”

4. Documentos necessários

Via de regra, o cliente precisa informar os dados de documentos importantes para o atendimento, como RG e CPF:

“Olá! Seja muito bem-vindo(a) à [...]! Por gentileza, precisaremos dos números de seu RG e CPF. Tenha eles em mãos, porque nossos atendentes vão solicitá-los em breve.”

5. Dados extras de contato

Às vezes, a pessoa não está exatamente no lugar certo para resolver suas necessidades e, por isso, será necessário orientá-la para uma direção com informações extras:

“Seja muito bem-vindo(a) à [...]! Se precisa falar com um vendedor, digite suas dúvidas e aguarde o retorno. Se o assunto não for vendas, acesse nosso site [endereço do site].

Mensagens de ausência

No Whats, também é possível configurar as mensagens de ausência, que contribuem para diminuir a ansiedade de espera, antecipar informações, informar sobre horários, conservar o atendimento, justificar respostas e manter a atenção.

1. Indisponibilidade

São mensagens que buscam assegurar que a pessoa será atendida em breve. Devem ser simples e passar segurança:

“Olá! Desculpe, mas agora não podemos responder sua mensagem. Retornaremos o mais rápido que pudermos. Obrigado por entrar em contato! Time [nome da empresa].”

2. Horário de funcionamento

Não é incomum o cliente procurar atendimento fora do horário de trabalho. 

Assim, é preciso informar a disponibilidade de atendimento e deixar claro que o contato não será ignorado:

“Olá! Sou [...], da [...]. Agora não podemos atender, mas você pode falar com gente de [dias da semana que a empresa funciona], das [horário de funcionamento]. Obrigado pelo contato, até breve!”

Aqui, você também pode criar um modelo que destaque a vontade de responder o cliente, utilizando uma abordagem mais pessoal:

“Olá! Sou [...], da [...]. Agora não podemos atender. Deixe seu nome e suas dúvidas ou solicitações que vamos entrar em contato em breve. Se tiver outras dúvidas, nosso horário de atendimento é de [dias da semana que a empresa funciona], das [horário de funcionamento]. Obrigado pelo contato, até mais!”

3. Férias ou recesso

Os consumidores devem ser informados sobre recessos e férias coletivas da empresa:

“Caros clientes, comunicamos que nossas atividades estarão suspensas entre [data] por conta das férias coletivas da empresa. Retornaremos às atividades normais em [data]. Obrigado pela compreensão. Atenciosamente, [...].”

4. Horário de reunião ou almoço

É importante informar a respeito de afastamentos relacionados a reuniões ou almoço.

Mas esse deve ser um momento para um pré-atendimento, com a solicitação de alguns dados para facilitar o retorno ao cliente:

“Olá! Agora estamos [...], por esse motivo não será possível atendê-lo(a) Mas não fique preocupado(a), pois faremos seu atendimento em breve. Para adiantar sua solicitação, deixe seu nome, CPF e número da conta. Até logo!”

Mensagens para primeira abordagem de vendas

Nem sempre o primeiro contato é feito da maneira correta pelos vendedores.

Isso porque nessa hora ainda não há uma abertura da parte do interlocutor, isso sem falar no estado de humor, que pode não estar nos melhores dias.

Certos modelos de mensagens neutras podem ajudar bastante.

1. Troca de cartão

Após a troca de cartão e um breve contato, é o momento de abordar o cliente pelo WhatsApp.

A primeira abordagem vai dar a tônica da conversa. Ela precisa ser objetiva, sem excessos:

Contato inicial:

“Olá! Sou [...] e conversamos na [...], quando trocamos contato. Como estão as coisas por aí?”

Retorno esperado:

“Olá! Sim, lembro!”

Abordagem caso a dor do cliente já seja conhecida:

“Como eu tinha comentado com você, trabalho com [...] e creio que podemos oferecer soluções para as demandas que você havia comentado.”

Abordagem caso seja preciso saber das necessidades do cliente:

“Me diga uma coisa: o que você utiliza atualmente para [necessidade que precisa ser solucionada pelo produto ou serviço]”;

2. Indicação de um amigo

Outra situação é a indicação de um amigo, ou seja, alguém que é seu amigo e indica uma pessoa conhecida que tem necessidades a serem solucionadas. Necessidades essas que sua empresa pode resolver.

Contato inicial:

“Olá, [...]! O(A) [...] me forneceu seu contato. Eu sou o(a) [...], tudo certo?”

Retorno esperado:

“Tudo bem, e você?”

Abordagem de venda:

“Tudo certo por aqui! Eu estava falando com o(a) [...] e ele(a) disse que você precisava de [...]. Posso te ajudar, podemos marcar para conversar amanhã às 14 h?”

Atenção: não deixe de apresentar, você mesmo, a hora e o dia da reunião.

3. Abordagem com rapport pela foto do perfil do WhatsApp

Existe a situação em que não houve uma abordagem prévia e nem mesmo a indicação de um amigo. Uma estratégia que pode funcionar para esses casos é o rapport, que consiste em olhar a foto do perfil (se houver) procurando algum elemento que dê margem a algum comentário para que se possa criar alguma conexão.

Nesse sentido, contam aspectos, como carro, filho, óculos, chapéu, relógio, ou alguma coisa sobre a qual se possa fazer comentários, questionamentos ou elogios. Também podemos incluir uma pesquisa nas redes sociais para encontrar algumas referências que facilitem a abertura.

Imaginemos um contato que começará a partir de uma conversa sobre uma foto tirada na praia:

Contato inicial:

“Oi, [...], tudo certo? Sou o(a), da [...], e recebi seu contato aqui!”

Retorno esperado:

“Olá, tudo beleza! Mandei uma mensagem solicitando um orçamento para [...]. Consegue ver isso para mim?”

Rapport:

“Caramba, que linda esse lugar da sua foto de perfil. Onde é?”

Retorno esperado:

“Florianópolis!”

Rapport (sequência):

“Infelizmente não conheço...mas, um dia vou me programar e aparecer por lá!”

Retorno esperado:

“Pode ir que não vai se arrepender!”

Rapport (finalização):

“Ótimo! Vou fazer isso! Mas em relação ao orçamento, preciso que você me fale um pouco sobre sua demanda. O que você tem usado agora?”

Atenção: Se o rapport for rejeitado, procure contornar a situação e orientar a conversa de maneira mais formal.

4. Abordagem clássica

É interessante ter uma modelo de mensagem-padrão para garantir um atendimento consistente:

“Olá! Eu sou o(a) [...]. Vi que você tem interesse em nosso produto/serviço. Eu queria explicar mais sobre ele, pode ser?

Se preferir não responder pelo WhatsApp, pode ser pelo meu e-mail [seu e-mail]. Estarei à disposição.

Obrigado!”

Mensagens de follow-up, agendamentos, redirecionamentos e mensagens prontas para clientes inativos

1. Follow-up

O WhatsApp também pode ser utilizado para o follow-up de acompanhamento do cliente em um momento de teste.

É uma forma útil de mostra-se presente:

“Olá! Tudo ok com o [...]? Se tiver alguma dúvida, estou à disposição!

Me ligue se preferir ou fale por aqui mesmo.

Até logo!”

2. Agendamento

Esse modelo serve para não permitir que o cliente se esqueça de uma reunião que tenha sido agendada previamente:

“Olá! Passando só para lembrar que no dia [...], às [...] h teremos nossa reunião sobre [...].

Se quiser adiantar alguma coisa, fique à vontade.

Até logo!”

3. Redirecionamento

Há clientes que, após fechar negócio, solicitam algum suporte que não seja da alçada da equipe de vendas. Nesse caso, você precisa direcioná-lo para o setor de dúvidas:

“Olá! Compreendi sua dúvida, mas por aqui não será possível ajudar.

Nosso time de suporte está à disposição para você [meio de suporte da empresa]. Se falar com eles, garanto que vão resolver!

Obrigado!”

4. Entendeu tudo?

Esse modelo de mensagem tem a função de prevenir que o cliente saia do atendimento com dúvidas. A ideia é recapitular o que foi discutido:

“[Fulano(a)], só para ficar claro, conversamos sobre sua necessidade de implementação do(a) [...] em razão do(a) [...]. Esclareci que o(a) [...] vai ajudá-lo(a) a solucionar o problema, pois [...]. Entendeu tudo? Posso ajudar em mais alguma coisa?”

Algumas considerações

Se você em algum momento deste texto se perguntou sobre a utilização de emojis, stickers e gifs, o que temos a dizer é que eles são excelentes para criar uma relação lúdica e leve com o cliente. 

Esses recursos são especialmente úteis para o início de uma conversa, mas fique atento para não abusar, porque neste caso o risco é que você soe demasiadamente infantil.

Fique atento também ao tamanho dos textos. Evite textos muito longos. Se formos traçar os passos de um contato eficiente, eles consistiriam em: 

1. Apresentação;

2. Conexão por meio de referências, como contatos, amigos, conversas anteriores e eventos;

3. Resposta positiva de engajamento do cliente;

4. Instrução ao assunto de vendas.

Para finalizar, não esqueça que você tem de atrair a atenção do interlocutor antes que qualquer coisa. Nunca lance muitas informações antes de ter recebido de antemão uma resposta positiva.

Ficamos por aqui agradecendo a sua leitura e aproveitando para pedir que você compartilhe este artigo com pessoas que possam se interessar!

MARKETING DIGITAL NO AGRONEGÓCIO

O marketing digital no agronegócio é uma questão que ainda está por ser desenvolvida, tanto quanto suscita bastantes dúvidas.

Mesmo considerando que o setor goza de grande prosperidade e seja um dos pilares da economia brasileira, o marketing digital não pode absolutamente ser desconsiderado para a promoção de produtos e serviços, a melhoria na comunicação interna, o estabelecimento de relacionamento com os clientes e a geração de insights sobre o mercado.

De que forma o marketing digital pode ser aplicado ao agronegócio?

O marketing digital no agronegócio pode ser utilizado de várias maneiras, como as especificadas a seguir.

Promoção de produtos e serviços

As principais formas de promover produtos e serviços é a criação de sites e lojas virtuais, porque é a partir desses canais que tudo o que é oferecido pode ser detalhado com a disponibilização de imagens, vídeos e quaisquer outros recursos que sirvam para atrair a atenção do público.

Comunicação interna

A comunicação interna também pode ser muito mais eficiente se suportada por fóruns, blogs e sistemas de intranet.

Isso facilita a divulgação de informações sobre os produtos e serviços, o oferecimento de promoções, o feedback das dúvidas de funcionários e uma série de outros benefícios.

Relacionamento com os clientes

No quesito relacionamento com os clientes, o marketing digital possibilita excelentes alternativas, como e-mails marketing, fóruns e blogs.

Tais canais permitem a divulgação de produtos e serviços e a oferta de promoções, por exemplo.

Geração de insights

A geração de insights para o mercado se faz por meio da análise do acesso às lojas virtuais, sites, redes sociais e demais canais de comunicação.

Assim, pode-se estudar tendências, aperfeiçoar os produtos e serviços e criar estratégias de marketing mais efetivas.

Quais são os principais canais de marketing digital no agronegócio?

Quando pensamos nos canais de marketing digital, três deles se destacam.

Redes sociais

As redes sociais são primordiais na estratégia de marketing digital, pois elas possibilitam que as empresas tenham uma comunicação direta do o seu público-alvo, bem como o compartilhamento de conteúdo relevantes e atrativos.

As redes sociais são os canais ideais para o relacionamento com fornecedores e clientes, além de serem propícias para a geração de insights para o mercado e também para a identificação de tendências.

Tráfego pago

O tráfego pago é uma estratégia necessária, pois é a garantia de que o público que está à procura de produtos e serviços agrícolas consigam encontrar o seu site.

Desse modo, ele é importante para a geração de leads qualificados que, em outras palavras, significa oportunidades de negócio.

Anúncios em marketplaces agro

Os marketplaces agro são plataformas que trabalham exclusivamente com compra e venda de produtos agrícolas.

Essa é uma tendência que vem ganhando corpo e que ainda tem muito a se desenvolver no mercado do agronegócio brasileiro.

Conclusão

O marketing digital no agronegócio é um campo em plena ascensão, seguindo o paradigma da revolução digital que transformou também o setor agrícola no Brasil e no mundo.

O marketing digital é o principal caminho para que uma empresa alcance visibilidade, sobretudo no cenário de enorme concorrência que cada vez mais se avoluma.

Atualmente, quem não investe nesse universo, inevitavelmente está fadado ao fracasso. Há marcas que já nascem digitais, mas existem aquelas que, de uma forma ou de outra, estão inseridas apenas parcialmente no processo. Para essas, uma transformação digital completa irá, em algum momento, fazer-se necessária. 

Navegue em nosso site e descubra as soluções que temos a oferecer para o seu negócio!

DESCUBRA FORMAS DE PRODUZIR CONTEÚDO ATRATIVO PARA CAPTAR LEADS

Captar leads é uma tarefa que exige cada vez mais criatividade, e criatividade aqui significa qualidade, não quantidade.

A internet encontra-se povoada de um senso comum de informações repetitivas, os mesmos macetes e dicas reproduzidos por diferentes profissionais, como se fossem o santo graal do marketing.

Para fugir dessa armadilha, este artigo traz algumas dicas sobre formas de produzir conteúdo atrativo para quem busca converter mais usuários em leads. Acompanhe!

6 dicas para produção de conteúdo atrativo

Na internet é possível encontrar inúmeros conteúdos voltados para o consumidor, seja qual for o momento da jornada da compra.

Além disso, as próprias ferramentas de marketing digital disponíveis são bastante úteis para a atuação no mercado e para conhecer com detalhes os concorrentes.

Mas nada disso é suficiente se você não produz um conteúdo relevante, que de fato seja atrativo para seus leads e clientes.

Na verdade, a simples oferta não basta para captar leads. É necessário compreender a persona do seu negócio, em que momento ele se encontra no funil de vendas, os desafios e o modelo de conteúdo mais adequado.

Vejamos então 6 dicas de oferta de conteúdo que poderão ajudar no impulsionamento de seu empreendimento.

1. E-books

Modelo mais difundido no mercado atualmente, os e-books são sempre uma ótima opção.

Mas esse tipo de oferta não deve ser tão somente produzida para obter informações de quem visita determinada página de sua empresa. Ela precisa ser relevante de verdade, entregando valor.

Dessa forma, o lead vai ficar mais engajado ao seu conteúdo, mais satisfeito e pronto para receber abordagens futuras.

2. Planilhas

A oferta de planilhas é muito interessante para o lead, já que elas permitem a organização de processos e a geração de dados e informações, tanto empresariais quanto pessoais.

O conteúdo desse tipo de oferta deve ser rápido e prático.

3. Demonstrações

Ao demonstrar seu serviço ou produto, o lead fica apto a aprender mais sobre seu negócio e a saber se as ofertas são solução para ele.

A conversão feita dessa forma é, seguramente, qualificada, pois o lead já vai conseguir ter a dimensão de como é ser um cliente de sua empresa.

4. Webinars

Os webinars também são excelentes ofertas e um formato largamente utilizado para a produção de conteúdo.

Eles são interessantes porque têm uma característica de pessoalidade que pode promover uma ótima aproximação entre sua empresa e um potencial cliente.

Outra vantagem é que o custo não será alto, pois apenas com um computador e um microfone já é possível gravar.

Além disso, o webinar transmitido ao vivo pode ser gravado e servir, na sequência, como estratégia para captação de leads.

5. Templates

Os templates são dotados de uma praticidade muito útil para atrair leads qualificados.

Basicamente, eles são modelos prontos para ser usados de várias formas, como planilhas ou apresentações.

6. Checklists

Disponibilizar checklists é uma estratégia assertiva e de eficiência comprovada.

O conteúdo deles é criado a partir de um assunto sobre o qual já se tem domínio dentro das práticas do dia a dia.

É uma forma objetiva que tem ótimo efeito, posto que foca na listagem de práticas em direção a uma meta.

Checklists produzidos com cuidado e direcionados corretamente para as soluções das dores, desejos e necessidades da persona são a garantia de captação de leads com sucesso.

Com essas dicas de ofertas, é possível colocar a mão na massa e começar a produzir conteúdo para captar leads para sua empresa.

A dica final é que os modelos de ofertas aqui apresentados podem ser mesclados com apresentação em slides, consultorias, podcasts e kit de conteúdos.

Assim, combinando conteúdo atrativo e ações bem definidas, sua empresa terá a expertise de entregar valor e conquistar mais leads qualificados.

E você, tem utilizado essas ofertas no seu negócio? Compartilhe sua experiência conosco!

KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Gerente de contas especiais, gerente de contas estratégicas, gestor de negócios, gerente de relacionamento são alguns dos termos usados para Key Account Management.

O marketing de relacionamento está ligado à visão ampla de interação com os clientes. Com o marketing de relacionamento, buscamos a interação com o cliente de forma contínua, em uma visão de longo prazo e não em apenas em ações de compra e venda.

O pressuposto do marketing de relacionamento é de que haverá uma interação tal que a empresa possa gerar valor para o cliente e, dessa forma, manter uma relação comercial lucrativa.

O conceito de Key Account Management encontra-se dentro do marketing de relacionamento e estabelece o foco apenas nos clientes-chave. Para a identificação dos principais clientes, podemos utilizar a Lei de Pareto: 20% dos clientes representam 80% do negócio.

Objetivos e estratégias de marketing

O gerenciamento de contas-chave é uma profissão que tem uma crescente importância por causa das dinâmicas no ambiente de negócio. No ambiente de negócio, são direcionadas as transições de um modelo linear para um modelo holístico, com abordagem para cadeias de valor externas e internas. A missão do gerenciamento de contas é alcançar lucros por intermédio de parcerias. Para tanto, o gerenciamento de contas precisa preencher e satisfazer as necessidades práticas do cliente, além de demonstrar benefícios quantificáveis e altos padrões profissionais.

Companhias de vendas precisam dar passos para estabelecer horizontes claros entre o gerenciamento de contas e a área de vendas para expandir seu escopo de atividades e integrar o destino de saída de gerenciamento de valores.

Adoção do KAM

O Key Account Management permite:

• Identificar e alvejar seus melhores clientes;

• Aumentar a lucratividade por cliente;

• Aumentar a formação de relacionamentos individualizados com clientes, melhorando a satisfação e maximizando lucro;

• Identificar clientes mais lucrativos;

• Fornecer o nível mais adequado do serviço;

• Aumentar substancialmente o índice de retenção de clientes;

• Aumentar a participação nos negócios de cada um dos clientes no decorrer do tempo;

• Adquirir mais clientes; 

• Obter insights que permitam a obtenção de novas estratégias para o acompanhamento e a fomentação de novos negócios com os clientes.

Estágios do KAM

O esquema mostra os seis estágios do Key Account Management:

Pré-KAM: fase de exploração e atração. Não existem transações;

Early-KAM: já existem transações. Produtos e serviços são a razão principal do relacionamento;

Mid-KAM: existe credibilidade e a proporção de negócios pode ser de 50%;

Parceria-KAM: proporção de quase 100% de negócios. Parceria estratégica;

Synergistic-KAM: mais do que parceria, quase integração. Sistemas de custo tornam-se transparentes;

Uncoupling-KAM: há uma quebra no relacionamento.

Causas da desunião

Há fatores que podem provocar a desunião:

• Mudança no pessoal-chave: quando o pessoal-chave é o ponto de contato único;

• Ruptura de confiança: por mais forte que seja o relacionamento, se o desempenho não for persistente e não houver comunicação adequada, pode acontecer ruptura de confiança;

• Exaustão e falta de persistência: falta de revitalização, atenção ou negligência;

• Má-combinação cultural: diferenças culturais ou divergências de valores;

• Problemas de qualidade: falta de manutenção da qualidade exigida ou problemas de desempenho.

Metas cliente a cliente

Como metas cliente a cliente, temos:

• Missão;

• Resumo financeiro;

• Visão geral do cliente;

• Análise dos fatores críticos de sucesso dos clientes;

• Portfólio dos clientes;

• Premissas;

• Objetivos;

• Metas de negócios para os próximos três anos.

Database de clientes

A venda para novos clientes corresponde ao aumento de clientes novos que estão comprando na empresa. A métrica das vendas para novos clientes é utilizada, geralmente, para analisar uma campanha de marketing. 

O Key Account Management é um processo de gestão de desenvolvimento de negócios dos principais clientes. O Key Account Management implica o desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo, fundamentado em um sólido database dos clientes. O database deve ser mantido ativo o tempo inteiro dentro de um planejamento das atividades das metas e dos objetivos a alcançar com os clientes.

O relacionamento com o cliente consolida-se por meio de ações intencionais, planejadas com objetivos claros, e não apenas como decorrência de visitas e interações contínuas.

Alguns relacionamentos também chegam ao fim por causas externas, como a mudança de posição no mercado. Por exemplo: o cliente pode sofrer uma grande perda no mercado, não sendo mais interessante manter no Key Account Management.

Outro problema externo pode estar ligado ao financeiro. O cliente com problemas financeiros pode ser excluído do Key Account Management.

Classificação de clientes

Há ferramentas utilizadas para classificar o Key Account Management, por exemplo, classificar os clientes segundo a matriz. 

Adequação ao negócio

Outra ferramenta é selecionar o Key Account Management por meio da adequação ao negócio e da implementação de custos.

Tamanho dos segmentos

A matriz de política direcional demonstra o tamanho e a direção dos principais segmentos da companhia, no presente e daqui a três anos.

É isso. Compartilhe esse artigo com seus amigos!

MARKETING DIGITAL: 3 PASSOS PARA UMA CARREIRA DE SUCESSO

O Marketing Digital tem sido um mercado altamente aquecido nos últimos tempos. Uma pesquisa recente dá conta de que, só em 2021, as empresas investiram 74,2% a mais em Marketing Digital se comparado ao ano anterior.

Um dos resultados desse crescimento é que há mais procura do que oferta de profissionais especializados, afinal de contas, sabemos que não se forma um bom profissional da noite para o dia.

Por outro lado, construir uma carreira de sucesso no Marketing Digital pode ser uma tarefa mais complicada do que possa parecer, sobretudo porque a internet está povoada de informações equivocadas, e uma decisão infeliz é capaz de causar sérios problemas.

Pensando nisso, preparamos algumas dicas para aqueles que têm o desejo de entrar nessa jornada de formação dentro do Marketing Digital e se tornar um profissional bem-sucedido.

Acompanhe!

1. Fuja das fórmulas mágicas

Não deixa de causar espanto a quantidade de cursos sobre Marketing Digital na internet, boa parte deles se vendendo como verdadeiros contos de fadas, com fórmulas rápidas e baratas que prometem resultados praticamente imediatos.

Bem, esqueça esse tipo de coisa. Não adianta querer queimar etapas. Vender pela internet envolve um longo processo de otimização e amadurecimento. É necessário levar em consideração e validar canais de tráfego, maneiras de conversão, estratégias de engajamento de visitantes e de retenção visando o aumento do LTV (Lifetime Value).

Nesse sentido, também existem conteúdos e cursos na rede que são sérios e conseguem explicar em detalhes todo esse processo de métricas e ferramentas auxiliares para a capacitação de um bom profissional de Marketing Digital.

Portanto, não acredite em contos de fadas e entenda que ser um profissional da área é algo que envolve uma boa dose de complexidade.

2. Fundamente-se

Agora que já ficou claro que os resultados dependem mais da aplicação de um processo que tenha eficiência do que de uma fórmula facilitada, é preciso pensar nos fundamentos para a construção de um processo de vendas consistente na internet.

Quando pensamos na infinidade de cursos sobre Marketing Digital na rede, de maneira geral, há duas situações: ou são muito superficiais ou são muito amplos. Assim, é interessante buscar um curso que seja completo no que diz respeito à área de conhecimento, mas que também tenha profundidade.

Não menos importante é reservar horários diários (ou, no mínimo, semanais) na agenda para os estudos. A aprendizagem deve ser continuada, seja por meio do Instagram, do YouTube ou de livros. 

O mundo e, consequentemente, o Marketing Digital está em constante mudança. A realidade de hoje pode não ser apreendida com a bagagem adquirida nos últimos seis meses.

3. Pratique o quanto antes