Cold Calling

Olá, sejam bem-vindos a esse curso sobre Cold Calling. Neste curso falaremos sobre como aumentar suas vendas usando seu telefone.

Este curso está dividido em 3 módulos. O módulo 01 falará sobre como alcançar empresas e aqueles que tomam as decisões dentro dela. O módulo 02 lhe ensinará algumas estratégias valiosas a se aplicar no script (roteiro) das suas Cold Calls. E o módulo 03 abordará sobre contratações ou terceirização de suas operações de Cold Calling.

Quando finalizar este curso, você saberá como usar efetivamente Cold Calls no seu negócio. Então, sem mais delongas, vamos iniciar o módulo 01.

Muito bem pessoal, sejam bem-vindos ao módulo 01. Neste módulo, nosso especialista falará sobre como fazer pesquisas preliminares a fim de encontrar aqueles que tomam decisões na sua empresa alvo. Então, se prepare para fazer suas anotações. E vamos lá!

IDENTIFIQUE OS NOMES

Então… O que principalmente queremos em uma Cold Call é conseguir conversar com quem possui a capacidade de tomar decisões dentro da empresa. Mas precisamos especificamente saber o nome dela. E isso é muito importante. Saber o nome da pessoa te ajudará a ultrapassar a primeira barreira. Provoca um grande efeito psicológico quando você de fato pronuncia o nome dessa pessoa em vez de apenas dizer algo como “oi, gostaria de falar com o responsável por tomar decisões no setor de vendas, ou no setor marketing’. E isso também te ajuda a criar um certo relacionamento durante a interação inicial, quando finalmente você consegue falar com a pessoa no telefone. Se você já sabe o nome dela.

EMPRESAS PEQUENAS GERALMENTE POSSUEM OS NOMES EM SEUS SITES.

Em muitas das pequenas empresas, negócios familiares, você será capaz de encontrar os nomes daqueles que tomam decisões de modo relativamente fácil pois estes nomes estarão no site. Você poderá acessar a página “Sobre nós”, e haverá uma foto ou um nome. Em muitos casos é bem mais fácil em empresas menores. Já quando você estiver lidando com empresas maiores, digamos… empresas mais inatingíveis, você precisará entrar em algum tipo de base de dados ou alguma rede social.

PARA EMPRESA MAIORES/INATINGÍVEIS:

LinkedIn

Sales Genie

Seamless.ai

Lead Grabber

Use o telefone e pergunte!
- Recepção
- Departamento de Vendas
- Contabilidade

Então, sua primeira escolha provavelmente será o LinkedIn. Todo mundo sabe como fazer pesquisas no LinkedIn. Você pode literalmente pesquisar nomes de empresas, e descobrir quem são associados a elas; fazer pesquisas avançadas. Entretanto, se você quer ir mais além, poderá na realidade confiar em softwares e serviços cujo objetivo é encontrar os nomes e, às vezes, até mesmo informações específicas de contato de indivíduos de uma empresa. Alguns desses vão realmente bem a fundo; eles possuem configurações em diferentes níveis de hierarquia dentro da empresa, eles possuem nomes, fotos, números de celular, e-mails, todas essas coisas legais. O primeiro que nós podemos analisar um pouco agora é o Sales Genie.

Sales Genie possui um enorme banco de dados, como você pode ver aqui, mais de 25 milhões de empresas. E o que o ponto alto do Sales Genie, e de softwares como esse, é que eles são constantemente verificam e atualizam suas informações. Pois muitos dados acabam por se tornar obsoletos, posições mudam. Imagina você fazer uma ligação e perguntar “é o João que está falando?” e alguém responder “Ele não trabalha aqui tem dois anos”. Então, você deve usar um bom serviço que realmente se mantenha atualizado e que faça constantemente ligações para que se tenha certeza a respeito de quem está falando, dos seus nomes, suas posições, ou se há necessidade de atualizar o seu banco de dados.

E apenas para que você possa dá uma olhada na parte interna... Você pode ver a parte interna do Sales Genie aqui. Esta é uma empresa local na cidade de Topeka no Kansas. E podemos encontrar aqui literalmente o nome do executivo e o seu cargo, seu número de telefone também. E eles possuem mais um monte de informações de contatos aqui. Além disso, podemos ver aqui vários primeiros nomes que você pode usar durante todo o processo de Cold Calling, seja quando estiver fazendo o reconhecimento ou quando estiver tentando ultrapassar a primeira barreira. Você sabe que existe um Josh, um Ben, um Ryan, uma Ashley do setor de vendas, Ben é o administrador do site e também do marketing.

É realmente algo muito útil a se ter, e novamente repito, você deve trabalhar com um software que te dê a informação mais atualizada possível. E muito mais além dessas informações de contato, também lhe é apresentado uma série de outras informações importantes a se saber. Como você pode ver aqui temos até o número total de funcionários, e o valor anual de vendas locais para este negócio. E saber disso é muito útil quando você está analisando quão provável uma empresa será de comprar o que você oferece. Se as vendas não grandes o suficiente, ou talvez o número de funcionários, ou o tamanho da empresa indique que esta não seja a que está procurando, e então você pode evitar esta empresa. Mas a informação que vale ouro realmente é a que está aqui em cima. Nome, cargo, contato, assim como o primeiro nome de outras pessoas do alto escalão da empresa. Estas informações lhe ajudarão muito durante todo o processo de Cold Calling.

Outras ferramentas que podemos mencionar inclui o Seamless.AI. O Seamless.AI talvez seja um banco de dados maior. Você pode importar essas informações diretamente para seu GRC (CRM, Customer Relationship Management, em inglês) com apenas o clique de um botão. Bem aqui vemos e-mails, especificamente em alguns casos parecem até e-mails pessoais que eles talvez tenham, dependendo da empresa que você esteja procurando, números de telefone, e todas essas informações importantes sobre diferentes executivos e de outros que tomam decisões dentro da empresa. É realmente muito útil se você estiver utilizando um CRM como o Salesforce, ou qualquer outro que você use. Você pode importar diretamente para o seu CRM sem ter que navegar pelo site. E você ou seus colegas de trabalho podem trabalhar com essa informação que foi compilada ou importada.

Um novo conceito é a geração de leads de entrada, baseado em quem visita seu site. Mesmo que essa pessoa não preencha um formulário, faça um contato direto com você, ou nada desse tipo. Utilizando uma ferramenta como Leadfeeder, é possível descobrir quem visitou seu site, para qual empresa essa pessoa trabalha, o que ela fez em seu site. Essa é sem dúvida uma ferramenta de tráfego analitico. E isso é muito bom, pois você pode descobrir quem está proativamente interessado no que você tem a oferecer. E então você pode ligar para essa pessoa e dizer ‘oi, sei que você ou alguém da sua empresa visitou o nosso site recentemente, e nós gostaríamos de saber se você estão interessados no que temos a oferecer, e etc, e etc…’. E automaticamente você já ganha um ponto de referência. Algo a que você pode se referir, algo que aconteceu, e que portanto o levou a os contatar. A verdade é que será muito benéfico utilizar um o ponto de referência para tornar a ligação mais cordial e calorosa. E é absolutamente espetacular quando se tem empresas visitando seu site.

Uma outra coisa que nem todo mundo pensa em fazer é simplesmente arregaçar as mangas e fazer a coleta de informações por si mesmo. Isso consistiria em de fato ligar para a recepção da empresa. É verdade que você terá de lidar com a pessoa do outro lado da linha, porém neste caso você não precisará se preocupar se essa pessoa agirá como alguém treinado para atender esse tipo de ligação, pois você só irá literalmente fazer algumas perguntas. ‘Olá, então… Estou curioso… Quem é a pessoa que comanda a parte de vendas por aí? Ou quem está no comando da contabilidade?

Com quem eu falo sobre recursos humanos?’ E assim você descobrir os nomes das pessoas. E se você não estiver tendo sorte na recepção poderá simplesmente ligar para empresa e dizer “poderia por favor me transferir para o setor de vendas? Quero falar com alguém das vendas, ou com alguém da contabilidade.’ Recepcionistas, e mesmo os gatekeepers mais bem treinados, geralmente irão tentar te impedir de contatar os mais poderosos dentro da empresa, e não necessariamente de entrar em contato com qualquer outro departamento da base horizontal da empresa. Não é para fazer isso que eles são treinados. Então, se você diz ‘desejo entrar em contato com alguém do setor de vendas, contabilidade’ eles vão passar a ligação. É apenas um jogo difícil, mas de repente, você pode então conseguir falar com o Gustavo do setor de vendas. E conseguirá portanto fazer sua coleta de informação. ‘Então Gustavo, você consegue me informar quem é o responsável por tomar as decisões sobre marketing, ou sobre compras. Ou ainda, quem é que principalmente toma as decisões? Certo… Qual o nome dele? Qual cargo ocupa?’ E você pode fazer o mesmo em outros departamentos… Contabilidade, ninguém irá tentar impedir o seu contato com a contabilidade. Ninguém vai dizer ‘não posso te transferir para a contabilidade; não posso te dar o número deles’, isso porque ninguém fica preocupado com esse tipo de coisa. As pessoas estão mais preocupadas em fazer vendas; elas não ficam apreensivas por você querer contatar a contabilidade para realizar vendas.

Então você conseguirá sim entrar em contato com a contabilidade. E quando você estiver falando com eles, adivinha só… As pessoas da contabilidade não são treinadas para serem gatekeepers; elas não são treinadas para não te passar informações. Então se você estiver falando com alguém da contabilidade poderá lhe fizer perguntas, e eles talvez mais do que quaisquer outras pessoas dentro da empresa saberão que são exatamente aqueles que realmente tomam as decisões em questões financeiras. E você pode então perguntar ‘quem está no comando do RH? Quem comanda coisas relacionadas ao treinamento de líderes? Quem são as pessoas que aprovam coisas desse tipo? Qual o nome deles, o cargo, o número de telefone? Você consegue me transferir para eles?’

É pouco provável que eles irão te transferir, porém vale a pena perguntar. Porque em muitos casos, eles estarão mais propensos a fazer esse tipo de coisa do que os gatekeepers. Isso porque, mais uma vez, se alguém trabalha na contabilidade, essa pessoa não foi treinada para filtrar ligações. Sobre o jeito sobre como lidar com isso; vamos falar desse assunto na nossa próxima lição, mas por enquanto, estou falando puramente sobre usar isso como ferramenta de acolhimento de informações. Um jeito de descobrir os nomes das pessoas de dentro da organização. Certo? Uma boa maneira de se fazer isso. E conseguir reunir o máximo de informação possível sobre cada pessoa da empresa. Construindo assim uma um bando de dados cheio de informações, nomes, cargos, e isso será muito útil quando você for de fato fazer as Cold Calls. E uma vez que você faz a cold call, uma vez que você sabe exatamente com quem deseja ter acesso, quais os nomes das pessoas, com quem você realmente está falando. O que de fato você irá dizer? Especialmente durante os primeiros segundos? É Sobre isso que falaremos no próximo módulo.

ENTÃO… O QUE VOCÊ DE FATO IRÁ FALAR?

Olá pessoal, sejam bem-vindos ao módulo 02. Neste módulo, nosso especialista ensinará valiosas estratégias de roteiro a se aplicar em Cold Calls. Então, se prepare para fazer suas anotações,e vamos lá.

- BOB LANCE POR FAVOR, OBRIGADO.
- COM QUEM EU FALO?
- É MICHAEL SCOTCH, OBRIGADO.
- E A RESPEITO DO QUE SERIA A LIGAÇÃO?
- APENAS DIGA QUE É O MICHAEL SCOTCH, OBRIGADO.

Antes mesmo de falarmos sobre o que você dirá a pessoa que toma as decisões, uma vez que consegue entrar em contato com ela, nós precisamos descobrir o que dizer o gatekeeper. E existem vários modos de fazer isso, várias filosofias, quando o assunto é lidar com o gatekeeper. Alguns dizem que devemos engajá-los na conversa, elogiá-los, ser bem gentis, e todo esse tipo de coisas. E certamente devemos ser gentis com todas as pessoas com quem falamos. Mas, por várias e várias vezes percebemos que quanto mais breve e curta são suas frases ao falar com o gatekeeper mas sucesso você obterá. Especificamente se você usar palavras que mantém você no controle da situação. Que torna menos provável ou elimina as chances do gatekeeper fazer algum tipo de pergunta reacionária. E isso meio que os pressiona, os colocando em uma posição em que se sentem como que se tivessem a obrigação de passar a ligação para a pessoa que você quer entrar em contato. Você terá muito mais sucesso nesses casos.

E é por isso que por mais que esse script (roteiro) pareça ser simples, rápido e quase um tanto rude, ainda assim este é o melhor que poderíamos usar ao lidar com o gatekeeper. Literalmente dizer o nome da pessoa que você está tentando entrar em contato, apenas o nome e as palavras por favor e obrigado. ‘Bob Lance por favor, obrigado’. E eles vão perguntar ‘com quem e falo?’, e você irá dizer ‘é Michael Scotch, obrigado’. Apenas diga o seu nome, só isso. Então, vão te perguntar ‘a respeito do que seria a ligação’, ou ‘ele está aguardando sua ligação?’ , alguma coisa desse tipo. Sua resposta: ‘Apenas diga que é o Michael Scotch, obrigado’. Parece estranho, eu sei, mas esse script tem se provado eficaz. Quando usamos esse script com o gatekeeper são altas as probabilidades dele transferir a ligação para a pessoa que você deseja contatar. Se por algum motivo você não conseguir passar pelo gatekeeper, você pode sempre tentar despistá-lo.

GATEKEEPER

EVITE O GATEKEEPER E TENTE O DEPARTAMENTO DE VENDAS OU A CONTABILIDADE.

ELES NÃO SÃO TREINADOS PARA FILTRAR LIGAÇÕES!

(FREQUENTEMENTE, ELES PODEM SE IMPORTAR MENOS… É UMA SITUAÇÃO INDESEJÁVEL).

Nós já falamos desse método de coleta de informações, por perguntar a pessoas sobre quem é que comanda este ou aquele departamento, perguntar os nomes e etc. Isso realmente funciona bem quando temos que despistar o gatekeeper e ainda assim conseguir entrar em contato com aqueles que tomam as decisões. A grande vantagem de entrar em contato com as pessoas do departamento de venda, da contabilidade (ou qualquer outro departamento, mas estes são os dois maiores) é que elas não treinados para serem gatekeepers ou para filtrar as ligações. Então, se você falar com eles de modo profissional, como se estivesse em uma missão, apenas fazendo uma ligação de rotina, demonstrando que precisa falar sobre isso e aquilo, e ainda sabe o primeiro nome da pessoa…’Oi, estou tentando entrar em contato com o Bob. Bob está? Ei, você sabe o número do escritório de Bob? Consegue me transferir para o território’ de Bob?’

Existe uma boa probabilidade de que eles iram te transferir para o ‘território de bob’, ou até te dar o número para entrar em contato diretamente com ele, ou algo desse tipo, pois eles não foram treinados para filtrar ou selecionar ligações. Eles não irão tomar tanto cuidado assim com relação a isso, e assim como o recepcionista em muitos casos, pessoas do departamento de vendas ou contabilidade não querem ser incomodadas por você. Então você se torna uma situação indesejável, e as pessoas vão querer simplesmente te passar para quem você quer falar, pois assim elas não terão que lidar com você. Essa é portanto uma opção alternativa para conseguir ultrapassar o gatekeeper, por literalmente despistá-lo e conseguir entrar em contato com quem você quer. Quando você finalmente consegue entrar em contato com aqueles que tomam as decisões, existem algumas abordagens a serem feitas, ta? A abordagem tradicional é apropriada se você precisar ser ágil, preciso e otimizado. E basicamente é assim.

ABORDAGEM TRADICIONAL

OLÁ BOB, QUEM FALA É O MICHAEL SCOTCH.

O MOTIVO DA MINHA LIGAÇÃO É PORQUE SUA EMPRESA TEM EXPANDIDO BASTANTE NESTE ANO. (RAZÃO RELACIONADA PLAUSÍVEL)

MINHA EMPRESA OFERECE SERVIÇOS DE IMPRESSÃO A PREÇOS BEM ACESSÍVEIS QUE PODEM TE AJUDAR A ECONOMIZAR MUITO DINHEIRO NAS SUAS CAMPANHAS DE MARKETING (PROPOSTA DE PREÇO)

ISTO É ALGO QUE VOCÊ ESTARIA INTERESSADO EM CONVERSAR SOBRE NO FUTURO? (UM SIM FÁCIL)

QUANDO SERIA MELHOR PARA VOCÊ, QUARTA OU QUINTA-FEIRA? (DAR OPÇÕES FUNCIONAM MELHOR)

PODE SER PELA MANHÃ, OU À TARDE É MELHOR PARA VOCÊ?

Você vai dizer ‘Oi Bob’, use o primeiro nome, ‘Oi Bob, quem fala é o Michael Scotch’. Não pergunte como ele está, não pergunte se é uma boa hora para se falar. Embora exista uma tática diferente que se desenrola a partir da pergunta ‘É esta uma boa hora para se falar?’. Porém não a usaremos agora pois não queremos criar a oportunidade para surgir um NÃO logo de cara. Não queremos começar a conversa com NÃOs. Isso criaria um padrão negativo. Pois uma vez que alguém lhe dá um não, pode acabar por lhe dando vários outros nãos. E nós não queremos isso, nós queremos manter e otimizar essa conversa com respostas positivas, certo? Então, ‘Oi Bob, quem fala é o Michael Scotch. O motivo da minha ligação é porque sua empresa tem expandido bastante neste ano’, ou qualquer outra justificativa plausível que esteja relacionada, e precisa ser algo em que se possa acreditar; algo que a pessoa pensa: ‘provavelmente ele ouviu falar que estamos expandido’ Enfim, então existe um motivo para você fazer a ligação.

E após isso você o apresenta a proposta. ‘Minha empresa oferece serviços de impressão a preços bem acessíveis que podem te ajudar a economizar muito dinheiro nas suas campanhas de marketing’, seja qual for sua proposta de valor, a defina de modo claro e que não pareça algo ensaiado, certifique-se de que ela tenha apenas uma ou duas linhas. Isso funciona muito bem. E então, ‘Isto é algo que você estaria interessado em conversar sobre no futuro?’ O ponto alto dessa pergunta é que ela gera facilmente um sim. Não é impossível, porém é pouco provável que ele diga não. Você o apresentou uma proposta muito valiosa. E graças ao modo amigável que você perguntou, a pessoa se sentirá mal em dizer não; existe portanto uma alta chance de ela dizer sim. Quem diria não a algo assim? É um conceito bem aberto. Você não está dizendo ‘ei, podemos fazer uma reunião amanhã às 08:00hrs?’ Como disse, uma pergunta bem aberta.

E provavelmente você receberá um sim. Uma vez que a pessoa que dá um sim ou um ‘claro!’, você vai dizer: “Quando seria melhor para você, quarta ou quinta-feira?”, ou qualquer outro dia da semana que você queira usar. Mas o ponto aqui é que você dê duas opções. Você não deve dizer: ‘Posso te ligar dia tal?’ Você não deve fazer isso. Você também não deve falar: “Semana que vem é bom para você?’. Você não deve falar isso. Por que adivinha só? Eles não querem que você ligue de novo. Eles não gostam de você. Eles não querem fazer negócios com você. Alguns talvez queiram. Se você fizer realmente um ótimo trabalho ao definir a razão pela qual ligar e o valor da proposta.

Mas a maioria deles, mesmo que precisem do que você está oferecendo, ou mesmo que no futuro eles percebam que seria algo bom ter feito negócios com você, inicialmente a situação psicológica em que se encontram os tenderá a simplesmente querer para de falar com você no telefone. Então, se você os dê a oportunidade de dizer ‘não’, ou até se fizer uma pergunta com resposta ‘sim ou não’, existirá uma grande chance de que eles dirão NÃO. Especialmente, se for uma pergunta específica. Aqui em cima, a pergunta ‘isto é algo que você estaria interessado em conversar sobre no futuro?’ é tão vaga, nebulosa e aberta que é difícil de responder com um não. Porém, se você diz ‘Posso te ligar amanhã? Semana que vem?’, a resposta será um sim ou não. E você estará se arriscando a receber um não. E se colocar nesse tipo de risco não é uma boa ideia. É muito melhor quando você os dá uma escolha entre duas opções; ‘quarta ou quinta-feira’.

Com frequência, talvez eles não escolham entre esse duas opções. Mas pelos menos você não está dando a eles a oportunidade de falar diretamente um não. Assim que você consegue os fazer concordar com um dia, na próxima pergunta serão aplicados os mesmos princípios. Não diga ‘Posso te ligar às 07:00hrs?’. Diga: ‘Pode ser pela manhã, ou à tarde seria melhor para você?’. Se você quiser ser mais específico, tudo bem. Mas se certifique de ser uma pergunta específica com mais de uma opção. ‘Posso te ligar por volta dàs 09:00hrs ou prefere por volta das 14:00hrs,15:00hrs da tarde?’ Dê opções, para que eles possam escolher, e então será mais difícil dizer não. Fazer isso funciona! Se você for usar a abordagem tradicional (falaremos de outros métodos mais tarde), mas se você usar esta abordagem tradicional de um modo simples e bem executado, você terá pessoas cumprindo o compromisso. Que é o objetivo ao se fazer Cold Calls. Você não está tentando fechar negócio neste ponto, seu objetivo aqui é marcar uma conversa futura. Você irá fechar o negócio em uma futura ligação de vendas. Existe uma outra alternativa para uma dessas frases, que seria na verdade a frase sobre a proposta de valor combinada com a frase que pergunta se a pessoa estaria interessada em conversar sobre a proposta.

GANCHO DE PERGUNTA HIPOTÉTICA ALTERNATIVA:

SE EU TE OFERECESSE SERVIÇOS DE IMPRESSÃO A PREÇOS SUPER ACESSÍVEIS QUE TRARIAM UMA ECONOMIA DE 30% A 40% EM SUAS CAMPANHAS DE MARKETING…

… SERIA ISSO ALGO QUE VOCÊ TERIA INTERESSE EM CONVERSAR NO FUTURO?

E esta é a pergunta hipotética para a abordagem. Você deve usá-la como um gancho, e isso nos primeiros 10 a 15 segundos de conversa no telefone. E você deve tornar isso algo que seja impossível para eles não estarem interessados. Então você usa sua proposta de valor em forma de pergunta, uma pergunta hipotética. Neste caso, ‘Se eu te oferecesse serviços de impressão a preços superacessíveis que trariam uma economia de 30% a 40% em suas campanhas de marketing, seria isso algo que você teria interesse em conversar no futuro?’ Então estamos mais uma vez usando uma pergunta aberta; facilmente com uma resposta sim. Uma pergunta baseada em um ‘se’ hipotético, onde você na realidade fez uma afirmação ousada, algo que os fizesse ser fisgados. Você destacou qual seria sua proposta de valor, e dessa maneira poderá ter muito sucesso.

ALGUMAS DICAS

INTRODUZA O PEDIDO DE COMPROMISSO, DE REUNIÃO, COM ‘EU SEI QUE VOCÊ ESTÁ OCUPADO’ .

NÃO USE AS PALAVRAS COMPROMISSO OU REUNIÃO.

CONCORDE, NÃO DISCUTA.

E aqui temos algumas dicas que você pode aplicar ao fazer suas ligações. A primeira é introduzir seu pedido de reunião com ‘eu sei que você está ocupado’. Dizer isso é algo muito poderoso para desarmar a pessoa com quem você está falando, fazê-la baixar a guarda. Este reconhecimento de que ela não quer estar em uma cold call naquele momento, de que ela tem muito a fazer e um milhão de coisas na mesa a serem resolvidas; é esse tipo de coisa que vai estar passando na mente delas. Então se você introduz seu pedido por uma reunião, por uma conversa no futuro, com ‘ei, eu sei que você está ocupado, eu vou parar de falar no telefone o mais rápido possível, eu quero deixar você voltar a fazer o que estava fazendo; podemos conversar então no futuro?’, o que estamos fazendo na verdade é levando a pessoa a dizer sim, a possivelmente dizer sim. Neste ponto, o modo como você faz a pergunta não apenas a torna aberta ‘você gostaria de falar sobre isso no futuro?’, mas também faz a pessoa entender que você logo sairá do telefone; que logo ela estará livre dessa cold call e poderá voltar a fazer o que estava fazendo.

Então de repente, a pessoa perceberá que a saída para aquela cold call é simplesmente dizer sim para a pergunta sobre conversar no futuro. Você precisa prestar atenção a psicológico da pessoa aqui. Então, em vez de dizer ‘seria isso algo que você teria interesse em conversar no futuro?’ diga, ‘eu sei que você está bem ocupado, mas isto é algo que gostaria de conversar com você, quem sabe em algum momento no futuro, nas próximas semanas?’; fazer isso irá realmente funcionar. Não use as palavras ‘reunião, ou compromisso’. Nós chamamos assim, pois na prática é exatamente o que estamos fazendo. Mas não usamos essas palavras pois elas produzem um certo estigma e conotação negativa para o subconsciente e psicológico das pessoas. Soa mais formal do que realmente é.

Pessoas logo pensam em outras coisas, como um compromisso no dentista, e etc. Reunião, compromisso, durante toda a história de vida de um ser humano raramente está relacionada com coisas boas, agradáveis, ou divertidas. Então, não use-as em conversas de vendas, quando estamos tentando marcar um compromisso com a pessoa. Conversa seria uma boa palavra a se usar. Você pode dizer ‘gostaria de um tempinho da sua agenda’, ‘na próxima semana, ficaria feliz em lhe contatar’, ou algo desse tipo. Tente não usar as expressões ‘marcar uma reunião, ou marcar um compromisso’, quando for marcar essas reuniões ou compromissos.

E por fim, concorde, não discuta. Em rejeições como ‘eu não tenho tempo’, ‘já estamos felizes com o que temos’, certifique-se de que suas respostas sejam dadas de um modo que você concorde com a pessoa, que você compreende o que elas estam dizendo. Por exemplo, se disserem ‘eu estou ocupado, não tenho tempo para falar com você agora’, você pode dizer, ‘eu entendo perfeitamente, tenho certeza que você realmente deve está muito ocupado; podemos nos falar semana que vem? Que tal no final da semana que vem, posso tomar apenas 10 minutinhos do seu tempo?’. ‘Nós já possuímos um fornecedor que nós provê esse ou aquele serviço, e nós estamos felizes com ele’, ‘Isso é ótimo, fantástico. Fico feliz de saber que você está feliz com eles, eles parecem ser uma ótima empresa.

Mas me deixe lhe perguntar: se eu pudesse te fazer economizar 30% em tal serviço, ou se eu pudesse aumentar em 20% os resultados das empresas, essa seria uma conversa de 10 minutos que valeria a pena se ter?’ Não estou dizendo que falar essas frases vai sempre dá certo. Mas é importante que qualquer que seja sua resposta a rejeições, que elas sejam sempre de um jeito que pareça que você está concordando, e isso logo no início da sua resposta. Não entre em uma discussão. Não fale, ‘Sim, mas…’. Não diga, ‘essa empresa é provavelmente uma porcaria, eu consigo fazer melhor.’ Não seja arrogante. Concorde com tudo que eles te dirão, e então use isso para contra atacar. Existe algo que ainda precisamos falar antes de analisarmos os outros métodos de abordagem. E essa é a última tentativa a ser feita se você não conseguir marcar uma reunião com alguém, seja por telefone ou pessoalmente.

ÚLTIMA TENTATIVA

TUDO BEM SE EU ENVIAR UM PACOTE INFORMAÇÕES PARA O SENHOR ANALISAR QUANDO TIVER UM TEMPO?

LEGAL, E PARA QUEM EU POSSO ENTREGAR AS INFORMAÇÕES; O SENHOR POSSUI UMA RECEPÇÃO FORA DO ESCRITÓRIO?

ÓTIMO - E SE POR ACASO O SENHOR ESTIVER POR PERTO, QUANDO EU FOR ENTREGAR O PACOTE DE INFORMAÇÕES, TERIA ALGUM PROBLEMA SE EU PEDISSE PARA A RECEPÇÃO O CHAMAR SÓ PARA SABER SE O SENHOR TERIA ALGUNS MINUTOS PARA NOS CONHECERMOS PESSOALMENTE, ASSOCIAR UM ROSTO AO NOME, E ETC?

PERFEITO, E QUE HORÁRIO DO DIA SERIA MAIS PROVÁVEL DE LHE ENCONTRAR POR PERTO SE EU QUISESSE APENAS DIZER OI QUANDO FOR FAZER A ENTREGAR?

Existe uma tática que você pode usar que consiste em marcar um pequeno compromisso, fazer um pequeno pedido que seria entregar algumas informações. E o modo como esse conceito é construído, de dizer algo como ‘posso entregar algumas informações’, semelhante a ‘posso enviar um e-mail’, é, na verdade, muito efetivo porque a pessoa vê isso como uma válvula de escape da conversa. ‘Ok, claro, pode sim me enviar algumas informações, vou dá uma olhadinha quando tiver um tempo’. Em 90% das vezes, eles provavelmente nunca irão olhar as informações. Mas na mente da pessoa, isso será um modo de escapar e sair dessa conversa, um modo de não se comprometer com uma reunião, tudo isso se precisar ser rude, ou magoar seus sentimentos. Então para a pessoa é uma vitória. Mas você não está interessado no pacote de informações.

Você está interessado é em produzir uma situação em que seja possível realizar uma reunião improvisada com essa pessoa. Então, assim que ela disser sim a pergunta ‘tudo bem se eu enviar um pacote de informações para o senhor analisar quando tiver um tempo?’, assim que a pessoa dizer sim, você irá pegar esse sim e o potencializará. Se ela diz, ‘Tudo bem, pode enviar’, você fala ‘legal, e para quem eu posso entregar as informações, o senhor tem uma recepção fora do escritório?’. E ela dirá, ‘Sim’. E então você fala ‘Ótimo, e se por acaso quando eu for entregar o pacote de informações, teria algum problema se eu pedisse para a recepção o chamar só para saber de o senhor teria alguns minutos para nos conhecermos pessoalmente, associar um rosto ao nome, e etc?’. Se a resposta for não, tudo bem.

‘Mas se por acaso o senhor estiver por perto, tudo bem se eu for dá um oi?’ E essa frase ‘associar um rosto ao nome’, é muito eficaz. Tudo isso que vimos parece tão inocente, tão banal, e nada ameaçador. E a pessoa então dirá sim. Pode ser um sim relutante. Mas como antes ela disse sim para você entregar o material, nesse estágio ela nem tem mais muita opção. Certo? Pode ser um sim relutante, um sim circunstância, ‘Certo, pode vim sim, mas provavelmente não estarei disponível’.

E tudo bem, ainda assim é um sim. E a ligação termina com, ‘Perfeito, e que horário do dia é mais provável de lhe encontrar por perto se eu quisesse apenas dizer oi quando for fazer a entrega? Sei que o senhor pode não está disponível, mas apenas por curiosidade, que horário do dia é mais provável de lhe encontrar?’. A pessoa não vai te dizer ‘qual é seu problema? Me deixa em paz’ e desligar o telefone. Nesse ponto, você a prendeu em um padrão de sempre dizer sim, ela pode até mentir para você.

Mas ela irá te falar um horário que há mais chances de estar por perto. E então você anota esse horário, lida com ele, entrega o seu pacote de informações, diz oi para a recepcionista e pergunta ‘a propósito, ele está por perto?’. O Bob disse que tudo bem se eu quisesse dizer oi quando vinhesse entregar esse pacote. Ele está por perto? Você aproveita a situação. Essa é uma excelente última tentativa de conseguir uma reunião, mesmo se a pessoa não estiver muito disposta a lhe conceder um tempo na agenda dela.

ABORDAGEM NÃO ORTODOXA

OLÁ BOB, QUERO SER BEM SINCERO COM VOCÊ - ESTA É REALMENTE UMA LIGAÇÃO DE VENDAS. VOCÊ PREFERE DESLIGAR AGORA OU POSSO TER 30 SEGUNDOS DO SEU TEMPO PARA FAZER UMA APRESENTAÇÃO RÁPIDA E DEPOIS PODEMOS DESLIGAR?

FAÇA A PROPOSTA, E POR VOLTA DOS 30 SEGUNDOS RECONHEÇA QUE O TEMPO ACABOU E PEÇA POR MAIS TEMPO.

Em seguida, vamos falar sobre a abordagem não-ortodoxa. Esta é uma abordagem bem corajosa. E não há muitas informações pelo mundo afora, sobre a real eficácia nesse método. Foi criada por um cara… Ou pelo menos, é defendida e difundida por um cara no Reino Unido chamado Benjamin Daheni. E ele fala para todo mundo sobre esse método. E faz sentido o porquê dele funcionar, pois é um método inovador e impressionante. Então, em vez de falar as frases tradicionais, você simplesmente usa de total transparência e consciência de que está fazendo algo que a pessoa do outro lado da linha gostaria que você não fizesse, algo até irritante, e com um pouco de humor você diz: ‘Oi Bob, quero ser bem sincero com você - esta é realmente uma ligação de vendas. Você prefere desligar agora, ou posso ter 30 segundos do seu tempo para fazer uma apresentação rápida e depois podemos desligar?’.

A maioria das pessoas nunca ouviu uma frase assim. E às vezes, algumas vão até mesmo dizer ‘nossa, nunca ouvi ninguém falar assim’. Você vai chocar a pessoa e ela talvez até te elogie por conseguir prendê-la ao telefone por mais de 3 segundos, mais tempo do que qualquer outro cold caller conseguiu. Não há garantias que isso funcionará no seu mercado. É sempre bom testar essas abordagens diferentes. Mas esta especificamente precisa disso exatamente por causa de sua natureza inovadora e pela quebra do padrão; as pessoas não estão acostumadas a ouvir isso de um cold caller. E por várias vezes, graças a inovação ou porque a pessoa vai sentir pena de você, ela dirá ‘tudo bem, você tem 30 segundos’. Algumas vezes talvez digam, ‘tudo bem, mas te dou apenas 15 segundos’, ou algo assim. Mas de qualquer forma, esta é a sua chance de fazer sua proposta.

Explicar sua proposta, o preço dela, e tudo mais que você ensaiou dentro de 30 segundos. E o segredo é quando você chegar ao final, e se você fez um bom gancho e o que você disse fez a pessoa querer continuar ouvindo, o segredo é quando você chegar aos 30 segundos reconheça que o tempo acabou e peça por mais tempo. Mesmo se a pessoa estiver falando, quem sabe respondendo uma pergunta sua se talvez parte da sua apresentação envolver uma pergunta (é claro que não deve fazer isso de modo mal educado), mas assim que tiver uma chance, a interrompa e fale algo como ‘Ei, eu quero continuar sendo honesto com você; eu pedi por 30 segundos e o tempo já acabou, posso ter mais 1 minuto? Eu pedi por 30 segundos e você me deu. Sou muito grato por isso, mas posso ter mais um minuto?’, e a partir daí você continua. É um interessante novo método no mundo das vendas. Eu diria: use-o com cuidado. Mas não tenha medo de testar novos conceitos como esse, quando estiver fazendo cold calls. Certo?

Tudo que vimos até agora pode ter assustado algumas pessoas, outras devem estar empolgadas e talvez já querem colocar a mão na massa e testar alguns desses conceitos. Mas a pergunta agora é: você quer fazer isso você mesmo?

VOCÊ QUER FAZER ISSO VOCÊ MESMO?

Isto é algo que você realmente quer fazer por si mesmo no telefone? Ou você preferiria ter um time de vendas, ou alguém que faça isso por você? Vamos falar sobre isso no próximo módulo.

Olá, bem-vindos ao módulo 03. Neste módulo, nosso especialista irá nos mostrar como terceirizar ou contratar cold callers. Então, se prepare para fazer suas anotações e vamos lá.

E se você não quiser fazer por si mesmo as cold calls e a marcação de reuniões? Talvez você se sinta intimidado, não tenha tempo ou já esteja a muito tempo planejando terceirizar isso seja para uma equipe de vendas ou para freelancers. Existem algumas opções para isso. A primeira que vamos falar é freelancers, onde você não necessariamente contrata uma pessoa para fazer parte permanentemente do seu time e ao mesmo tempo você não está utilizando uma empresa ou serviço de terceirização. Você apenas irá encontrar um indivíduo que possui determinada habilidade, e você o paga por projeto, ou às vezes até mesmo em um caráter mensal. Mas eles não são de fato parte da sua empresa, não são funcionários nem nada desse tipo.

Upwork é uma maneira extremamente boa para se encontrar pessoas assim. Você pode fazer uma pesquisa usando palavras cold calling ou agendador de reuniões aqui. Ou você pode clicar aqui em ver todas as categorias e simplesmente navegar pelo site a fim de encontrar alguma coisa na parte de vendas por telefone, como por exemplo Freelancers geradores de leads, você pode encontrar alguém por lá. Ou Telemarketing e Televendas, provavelmente é aqui que encontraremos. Vamos dá uma olhada. E como você pode ver, temos aqui muitas pessoas habilitadas a fazer cold calls, e telemarketing, outbound sales, cold calling. Há muito potencial aqui.

Vamos tentar procurar aqui por marcação de reuniões. Muito bem, então aqui estão os resultados para nossa pesquisa por pessoas que fazem marcações de reuniões para você do Upworks. Expert em cold calls Francine, temos também aqui geração de leads, operadora de telemarketing experiente, serviço ao cliente rápido e atencioso, serviço ao cliente, serviço ao cliente. Assim como o LinkedIn, no Upwork várias pessoas acabam em habilidades no banco de dados, na lista de profissionais, que não são realmente suas principais áreas de atuação. Então, você precisa ter cuidado ao pesquisar por freelancers. Você deve procurar pela principal habilidade que a pessoa possui, a principal área de atuação.

Então por exemplo, Rebecca M. tem duas principais áreas de atuação ‘serviço ao cliente e marcação de reuniões’. Provavelmente ela é alguém que vale a pena dá mais uma olhada. Então, você navega pelo perfil, é muito bom quando o freelancer tem experiências de trabalhos anteriores. Não estou vendo nada do tipo aqui. Vamos ver se conseguimos achar isso no perfil completo dela. Sem experiências anteriores de trabalho publicadas. Então vamos voltar, e ver se encontramos alguém com um pouco mais de experiência. Francine diz que é uma expert em cold calls, e ela tem 100% de sucesso em seus trabalhos. Porém ela não possui muitos ganhos, o que significa que ela pode ser alguém com literalmente um único trabalho bem sucedido. Temos também Daniel que trabalha com geração de leads B2B (negócios para negócios).

Ele é bem caro, mas como vemos ele também ganhou muito dinheiro e possui 99% de trabalhos bem sucedidos. Talvez valha a pena dá uma olhada mais de perto no perfil dele. Histórico de trabalhos - um monte de avaliações 5 estrelas. Vemos aqui também divulgação por email, B2B, copywriting… Enfim, não é bem o'que estamos procurando. Geração de leads B2B é muito importante em muitos aspectos, mas o que estamos procurando é alguém que na verdade tenha habilidade no telefone. Vamos tentar Elicia agora. Operadora de telemarketing experiente. Elicia tem 96% de trabalhos bem sucedidos, com muitos projetos realizados e bastante receita acumulada. Vamos dá uma olhada a mais por aqui. Ela tem vários trabalhos bem sucedidos, muitas avaliações boas. E ela tem apenas uma avaliação com 3 estrelas de alguns anos atrás. Mas desde lá, tudo parece que ficou bem. Ela parece ser alguém que valeria a pena tentar alcançar, trazer para o time como uma cold caller freelancer. Pelo visto, cold calling é algo que ela definitivamente faz. Prospecção de chamadas, vendas e telemarketing.

Agendamento de demonstração para uma empresa de ecommerce. Agendadora B2B. 5 estrelas. Tudo que vemos aqui é muito bom. Essa uma pessoa que poderíamos contatar, e convidar para se candidatar a um dos seus projetos no Upwork. Por outro lado, o que não devemos buscar de modo algum é alguém que possui um histórico de muitas avaliações negativas. Essa aqui por exemplo, onde tem fumaça tem fogo. Uma ou outra avaliação 3 estrelas que aconteceu há alguns anos não é nada de mais. E, podemos ver aqui respostas da freelancer à avaliações negativas com desculpas, explicações e etc. A verdade, é que podem até ser explicações válidas, porém você não está administrando uma caridade, você está administrando um negócio e portanto você não deve se arriscar com esse tipo de coisa. Fica a seu critério se vai ou não dá uma chance a alguém com esse tipo de histórico.

A nossa segunda opção é o Fiverr. Isso mesmo; você pode realmente recrutar ou pagar por serviços de cold callers no Fiverr. Há um certo estigma com relação ao Fiverr. Atualmente, ele está se tornando aos poucos uma plataforma premium; é bem verdade que eles começaram com o conceito de tudo custar $5, então os serviços eram relativamente baratos, você recebe por aquilo que paga. Então, talvez então valha a pena dá uma olhada no Fiverr a fim de encontrar os melhores. E há muitas pessoas boas que são excelentes no que fazem no Fiverr, provavelmente elas serão um pouco mais caras.

Por exemplo, olha esse cara 4,7 estrelas, com 149 avaliações. Aqui 4,9 estrelas, cold call para sua lista. Já aqui 100% avaliações 5 estrelas para cold calls ou usar scripts para serviços ao cliente a fim de marcar reuniões; 273 avaliações, todas positivas. Vemos algo bem similar aqui também com a Maxine Coleman. Enfim, temos realmente aqui uma boa quantidade de pessoas que dizem que conseguem realizar um bom trabalho com cold calls e marcação de reuniões. E muitas dessas pessoas possuem boas avaliações que provam isso. E por ser um serviço mais barato, é portanto também menos arriscado de se dá uma chance a eles e ver se conseguem de fato passar pelo treinamento dos módulos anteriores, e fazer as cold calls para você.

Outra opção é trazer alguém para o time em caráter permanente. E um excelente lugar para se encontrar alguém assim dentro do seu orçamento; Digamos.... Se você estiver começando, e não tiver muito dinheiro para contratar um profissional dos EUA para fazer suas ligações ou vendas, uma excelente opção é acessar o onlinejobs.ph. E o motivo pelo qual recomendo o onlinejob.ph é que filipinos falam inglês perfeitamente. Todos eles falam muito bem inglês. Bem, eu não digo que nenhum deles tem sotaques, obviamente há alguns com sotaques. Porém, menos do que qualquer outro país no mundo. Para muito nas Filipinas, inglês é sua língua materna. Oficialmente inglês é sua primeira língua que aprendem. Um americano comum, se tivessem que falar com algum deles no telefone, provavelmente pensaria que seriam hispânicos ou talvez alguém do sul da califórnia.

Mas por certo você encontrará pessoas que mal tem sotaque algum, e o uso gramatical nas frases é absolutamente fantástico. E muitos deles são de fato ótimos cold callers. Então você pode fazer uma pesquisa aqui por Cold Calling. E você encontrará várias pessoas que realmente possuem essa habilidade. Operadora de Telemarketing aqui. Cold Caller lá. Mais uma cold caller. Enfim, cold calling provavelmente não é a principal coisa que as pessoas procuram no onlinejobs.ph. A maior parte das pessoas estão procurando por criadores de conteúdo, assistencia virtual em geral. Mas se você procurar, encontrará pessoas que possuem experiência em cold calling e telemarketing. E caso você for contratar alguém das Filipinas, certifique-se de fazer uma entrevista por áudio ou uma amostra em áudio, isso naturalmente deve fazer parte do seu processo de entrevista.

Como cold calling não é a principal área de atuação de muitos no onlinejobs.ph, o que você deveria fazer é postar trabalhos e esperar que as pessoas com as qualificações que você procura venham até seu projeto e se candidatem ao trabalho. É realmente um ótimo site para se encontrar alguém que você deseja permanentemente trazer para sua equipe. E você não irá precisar pagar tanto assim pois o dólar americano é bem valorizado nas Filipinas, especialmente dependendo da região das Filipinas que você irá contratar. Você pode pagar $400 ou $500 para uma pessoa fazer suas cold calls nas Filipinas, e ainda assim eles serão melhor pagos do que o engenheiro ou professor universitário de lá. É uma situação benéfica para os dois lados, o funcionário filipino será bem pago e você acabará economizando algum dinheiro, seja por contratar seu próprio cold caller, seu homem das vendas, seja para fazer um acréscimo a seu time. É realmente muito vantajoso usar essa plataforma.

E então temos os servidores de fato. Em vez de contratar um freelancer para projetos ou alguém que trabalha remotamente como um membro da equipe permanente, como nas Filipinas no último exemplo, existem realmente serviços que resolvem isso por você. JumpCrew é um ótimo exemplo, e você basicamente passa para eles seu público-alvo, o script a ser usado e coisas assim, e eles fazem as marcações de reuniões para você. Eles também oferecem serviços de vendas, mas falaremos apenas dos serviços de marcação de reunião. E essa é uma excelente maneira de tirar esse peso dos seus ombros e transferir para outra pessoa essa responsabilidade o mais rápido possível.

Uma outra opção é o Overpass. Overpass basicamente lhe permite entrar em contato com pessoas que literalmente são apenas cold callers, eles apenas fazem isso. O site inteiro é otimizado e torna possível ver as habilidades das pessoas e a performance de cada uma delas como cold callers. E como eles mesmo dizem, Overpass é como uma piscina cheia de marcadores de reuniões bem qualificados que você pode escolher. Então essa é também uma boa opção.

E por fim temos também EBQ, como mais um exemplo. Na verdade existem muitas outras lataforma e exemplos por aí. Estes foram apenas 3 exemplos. EBQ é um agendador de reuniões especificamente no campo de empresas para empresas (B2B), onde eles resolvem tudo para você. Eles vão se ocupar em marcar reuniões com seus clientes em potencial e leads. E tudo que você precisa é lhes dar o script, o valor da proposta e etc. E basicamente você estará tirando dos seus ombros a responsabilidade de fazer tudo aquilo que vimos em nossas primeiras aulas e passando para uma outra empresa, o que talvez lhe faça economizar algum dinheiro, dependendo de quanto você pagaria para sua equipe de vendas. Ou pelo menos lhe fará economizar tempo e emocional, especialmente se cold calls é algo que te deixa intimidado ou estressado. Todas essas são opções legítimas para se terceirizar cold calls para sua empresa.